Aufbau und Gewinn von internationalen B2B Kunden 
 


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Um international als Firma sichtbar zu sein und Anfragen zu bekommen, dafür braucht es heute kein grosses Team mehr.  Ja, seit dem Jahr 2002 steht Geschäftsleuten, die neue Kunden brauchen, ein noch nie dagewesenes Werkzeug zur Verfügung: LinkedIn. Dieses auf Geschäftsbeziehungen ausgerichtete soziale Netzwerk hat zurzeit mehr als 500 Millionen Nutzer. Das heißt zwar nicht, dass man einfach auf irgendeinen Namen klicken und eine vielversprechende Geschäftsbeziehung beginnen kann, es ist aber auch nicht wirklich schwer.

Wenn Sie zu denjenigen Menschen gehören, die Schwierigkeiten mit LinkedIn hatten oder es vielleicht auch schon völlig aufgegeben haben, ist dieser Umsetzungsplan genau das Richtige für Sie. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie diese wirksame Social-Media-Plattform dazu nutzen können, an persönliche Treffen mit Ihren gewünschten Kunden heranzukommen. Ja genau, online Kunden gewinnen, e marketing ist auch LinkedIn. Es ist eine optimale Ergänzung in Ihrem Marketing-Mix. 

Positionierung des LinkedIn-Profils als Erfolgskriterium - ein Teil Ihres Marketing-Mix 

Das größte Problem, dem ich als LinkedIn-Berater gegenüberstehe, besteht darin, dass meine Kunden nicht sehr viel über ihr Profil nachdenken. Meist fügen sie einfach nur ihren alten Lebenslauf darin ein.

Das ist ein großer Fehler. Auf LinkedIn werden Sie von potentiellen Kunden ausschließlich auf Basis Ihres Profils beurteilt. Kann Ihr Profil das Interesse der Kunden erwecken? Sorgt es dafür, dass der Besucher sich darauf freut, von Ihnen zu hören? Sorgt es dafür, dass Besucher darüber nachdenken, wie Sie ihn bei seinen Geschäften unterstützen können?

Ein wirkungsvolles Statement

Als ersten Schritt rate ich meinen Kunden dazu, sich ein wirkungsvolles Statement zu überlegen. Einfach ausgedrückt heißt das: Ein wirkungsvolles Statement fasst prägnant zusammen, welche Wirkung Sie auf die Geschäfte eines ehemaligen Kunden hatten. Wenn sich ein potentieller Kunde Ihr Profil ansieht, soll er durch Ihr Statement glauben: „Wow. Das ist auf jeden Fall jemand, der mir weiterhelfen kann.“

Ein wirkungsvolles Statement ist überaus wichtig und zum Glück auch sehr leicht zu erstellen.

  • Was – Was ist eine wesentliche Leistung, die Ihre Kunden interessieren könnte?
  • Wie – Wie haben Sie diese Meisterleistung vollbracht?
  • Warum – Warum stellte diese Leistung einen Mehrwert für Ihren Kunden dar?

Sie können zum Beispiel sagen:

„Entwarf einen Trichter für die Lead-Generierung durch Facebook-Werbeanzeigen, der auf jüngere Kunden mit einem Umsatz von 10.000 € abzielt.“

Dann reduzieren Sie das gesamte Statement auf sieben Wörter. So gehen Sie sicher, dass es auch gelesen wird. Sie ändern den Satz oben also zu:

„Sorgte für 10.000 € Umsatz durch Facebook-Werbeanzeigen.“

Sie können jederzeit genauer auf diese Leistung eingehen, nachdem Sie jemandes Aufmerksamkeit erregt haben.

Beginnen Sie Ihr wirkungsvolles Statement immer mit einem starken Verb (z. B. schaffen, planen, aufbauen, steigern etc.). Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leistungen auch in Zahlen ausdrücken. Dass Sie den Gewinn gesteigert haben, ist eine gute Information. Viel wirksamer ist es jedoch, wenn Sie potentielle Kunden wissen lassen, dass Sie den „Gewinn um 5 % gesteigert“ haben.

Definition eines Alleinstellungsmerkmals

Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP, Unique Selling Proposition) hebt Sie von Ihren Konkurrenten ab. Stellen Sie es sich einfach als eine überaus genaue Beschreibung Ihrer Berufsbezeichnung vor.

Auf Ihrer Visitenkarte steht also vielleicht „Verkaufsberater“.

Das mag zwar stimmen, ist für eine USP aber viel zu ungenau. Verkaufsberater gibt es wie Sand am Meer. Weshalb sollte sich ein potentieller Kunde dafür entscheiden, sich an einem stressigen Tag Zeit für ein Gespräch mit Ihnen zu nehmen? Weshalb verdienen Sie diese Zeit mehr als die Millionen anderer Verkaufsberater?

Sie haben bestimmte schon einmal das alte Verkaufssprichwort gehört: „Wenn Sie jedem etwas verkaufen möchten, verkaufen Sie niemandem etwas.“

Das mag ein Klischee sein, entspricht aber vollkommen der Wahrheit und ist maßgeblich für die USP Ihres LinkedIn-Profils.

Wem möchten Sie also etwas verkaufen? Wo liegen Ihre Kompetenzen? Wo haben Sie die größte Wirkung erzielt?

Angenommen Ihre aktuelle Berufsbezeichnung lautet „Verkaufsberater“.

Wen beraten Sie?

„IT-Unternehmen.“

Okay. Welche Art von IT-Unternehmen? Kleine Unternehmen? Start-ups? Umsatzstarke Unternehmen?

„Kleine und mittelständische IT-Unternehmen.“

Irgendwelche bestimmte Unternehmen? Auf welche Art von Dienstleistungen haben sich diese Kunden spezialisiert?

„Kleine und mittelständische IT-Unternehmen mit Spezialisierung auf Cloud Hosting.“

Wir könnten diese Übungsaufgabe ewig fortsetzen – Sie haben aber vermutlich verstanden, worauf ich hinauswill. Ihre USP sollte so genau wie möglich sein, wenn Sie Ihre Tätigkeit beschreiben. So reduzieren Sie die Anzahl Ihrer Konkurrenten erheblich. Je mehr Sie sich auf eine bestimmte Anzahl an Fähigkeiten fokussieren, desto weniger Konkurrenten können genau dieselben Fähigkeiten anbieten.

Zudem sprechen äußerst genaue USPs die einzigartigen Eigenschaften eines potentiellen Kunden viel besser an. Klar, Sie begrenzen damit auch die Anzahl derer, die in Ihre Nische passen. Dafür positionieren Sie sich jedoch als extrem qualifiziert für die Kunden, denen Sie kompetente Hilfe anbieten können.

Sie möchten erreichen, dass Kunden sagen: „Diese Person ist genau das, was mein Unternehmen braucht. Sie versteht genau, was wir tun.“

Ist Ihr Profil magnetisch genug? Klick Sie hier und machen Sie den LinkedIn Audit um es herauszufinden!

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